一切营销问题，说穿了都是人性问题。

什么是人性？人性主要是指我们的行为总在走一些特定的模式。我们的行为都在被各种各样的模式影响着。而这些模式，就是人性。

哪些人性你是看不到的，至少百分之九十九的人性你是看不到的？比如，你每天走路，从来不需要思考到底要怎么走，你就在走起来了，这是一种模式。凡是模式，就是不需要经过思考，直接采取的动作。动物的一生，其实都是一些固定的模式主导着他们。所有的动作，大部分都是条件反射。人类也是动物，同样在长期的生活发展中，养成大量这种不经过思考的模式，定势，条件反射。

有很多模式是所有人都能看到的。比如说，每个人都会自私；每个人都会有同情心的一刻；每个人都有崇洋媚外的时候；每个人都有贪财好色的习惯。但同时绝大部分是人们看不到的。

人性=模式，定势，条件反射，习惯……看不到的人性有哪些呢？这个就要从“影响行为的因素”讲起。你任何时候都会自私吗？你任何时候都会快乐吗？就是说人的行为，是受着很多因素影响的。

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• 头脑状态：我们接触到的画面、文字、故事、时间定势刺激下之后，大脑所进入的特定状态。

• 认知：认知是一种经验，一种认同的规律，一种认可的结论，一种分析的思维，一种自己的观点想法。

• 推理：推理是从经历、知识、思维等认知中，加上掌握的线索，为了应对问题找到解决方案，找到有利的结论。

• 行动：行动是推理得出让自己的情感得到满足、利益得到保证、身份得到认可的结论之后，应该采取的行动，最后采取行动。

案例1：天气突然热了脱衣服，是因为温度升高，感应到后，刺激了大脑的，于是大脑进入一种很热的状态中；然后，大脑会自动搜寻天热后，要做出什么样改变的行为， 情感的知识；接着，知道天热对身体不好，少穿几件就不那么热 了，就会得出，脱去外套的结论；最后，脱外套能够让自己凉快，于是脱下了外衣。

案例2：你看日历，知道某天会是自己的生日，那么到了那一天，你就仿佛进入一种催眠状态；然后，在生日的那天，你会搜寻生日这天你要做的事情等；接着，知道生日这天要做的事，就会得出结论，要跟谁在一起，要买什么物品，要做好哪些衣服的准备；最后，生日晚会让自己被认可，被重视的情感，于是举办了生日晚会。

案例3：你爱上一个女孩子，进入一种恋爱的状态中，仿佛觉得这个世界只有你和女孩两个人；然后，在恋爱的状态下，你会不断从各种网站、跟别人的对话中寻找恋爱要注意，要准备，要思考，要做的事情及心态等；接着，知道有关恋爱的一些故事，经验后，反 复分析你要做一些什么；最后，看电影能够增进感情，于是一起跟女朋友去了电影院。

当你准备购买时，就是进入了购买的状态，如果过一段时间，你肯定不会购买了。然后，在准备购买状态下，你会不断分析哪些是你想要买的理由；接着，有了怎么选择自己想要的东西的理由后，就会不断对比各种产品；最后，这个产品能够显示你的品位，满足你的渴望，于是你就买下了这个产品。

通过人性解码导图，我们知道 要想客户做出购买行动，最关键的因素就是“让他进入购买状态”。现在你应该明白，为什么很多人做生意就是赚不了钱，那是因为，他们总是在“销售”，而不是“营销”。“营销”首先要影响顾客的大脑，让顾客进入到“购买的状态”，顾客通过认知、推理之后会自然而然地做出购买决定，并付诸行动。

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